Preparation of proposals/bids, contract negotiation and compliance with contract commitments and commercial risk assessment Impacts approaches, projects and programs in the functional area or affected business organization and ways of working. Impacts quality, efficiency and effectiveness of own team. Guided by commercial practices and policies that may be shaped by the role. Has significant control/influence over commercial priorities. There is moderate autonomy within the role to enter into/execute Commercial arrangements. High levels of Commercial judgement are required to achieve outcomes required.
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Le Senior Commercial Proposal Manager, en collaboration avec l'équipe des ventes et des applications, est chargé de diriger et de gérer l'ensemble du processus ITO (Inquiry to Order) pour les propositions importantes et complexes dans la région SEMEA, en étant responsable de tous les aspects des opportunités assignées, y compris l'élaboration des propositions, l'évaluation du risque commercial et l'atténuation des risques commerciaux, la négociation des contrats avec les clients, la conformité des processus internes, les approbations, la réservation des commandes et la remise en temps opportun pour répondre aux attentes des clients et à la société de livraison objectifs.
Ce rôle est celui de contributeur indépendant et relève du responsable des opérations commerciales et des risques de la SEMEA. Le Candidat idéal est un professionnel en milieu de carrière ayant fait ses preuves dans des rôles similaires et possédant la confiance, l'expertise et la perspicacité nécessaires pour relever les défis des propositions complexes de manière indépendante.
Responsabilités essentielles :
Examiner les documents de demande pour établir une stratégie gagnante en association avec l'équipe de proposition élargie, afin de livrer la proposition dans les délais, en termes de qualité et de maximiser la satisfaction des clients et les chances de gagner.
Élaborer le plan de proposition, diriger les examens des propositions, suivre l'avancement des propositions et en rendre compte. Identifier et signaler tout problème ou toute déviation par rapport à la stratégie d'appel d'offres de manière claire et anticipée. Proposer des mesures d'atténuation sur la base de l'expérience et mettre en œuvre des mesures correctives
Travailler de manière transversale et coordonner avec un expert en la matière (ingénieur des applications, ingénierie, finance, droit, services, chaîne d'entrée f, gestion de projet, gestion de produit, etc.) pour mettre en œuvre la stratégie de proposition et identifier et traiter tous les déclencheurs commerciaux critiques potentiels à traiter lors des négociations et de la rédaction des contrats
Maîtriser les différents aspects de la proposition commerciale : analyse des risques, courbe de trésorerie, schéma d'achat/contrat, conditions générales, etc. et préparation de la proposition commerciale et de la documentation pertinente en ligne avec la stratégie d'appel d'offres. Veiller à ce que suffisamment de temps soit disponible pour l'examen et la validation de la documentation avant de la soumettre au client
S'assurer que l'estimation des coûts totaux de la proposition est alignée sur la stratégie de la proposition en termes de contenu des travaux à proposer et de provisions et éventualités pertinentes.
Réviser et modifier les termes contractuels \ rédaction du contrat, en travaillant en étroite collaboration avec les équipes juridiques, opérationnelles et Comfin pour résoudre les problèmes complexes et garantir le respect des directives contractuelles de l'entreprise.
Préparer une proposition commerciale avec la plus haute qualité, exhaustivité et rapidité · Garantir le respect des processus et outils ITO et Risks et obtenir et enregistrer toutes les approbations de propositions pertinentes (R-Tollgates) en temps opportun pour respecter la date d'échéance de la proposition.
Faire preuve de leadership pendant le processus d'examen des propositions afin de s'assurer que tous les facteurs déclencheurs de risques, leur atténuation et les niveaux d'acceptation des risques commerciaux (conformément au DOA) sont correctement pris en compte et intégrés dans l'élaboration de la proposition. S'assurer également que tous les commentaires reçus lors de l'approbation des propositions sont enregistrés et traités avant la soumission de la proposition
Diriger la préparation et assister aux réunions avec les clients, s'assurer que les clarifications/réponses/présentations sont disponibles et examinées avant les demandes des clients, avec les experts en la matière concernés et les dirigeants de l'entreprise.
Diriger les négociations commerciales avec les clients et les fonctions de soutien afin de garantir le plein respect des engagements contractuels et de l'évaluation du risque commercial.
Développer et entretenir des relations exceptionnelles avec les clients et les régions.
Assurer un transfert fluide de la phase de proposition à l'exécution lors de l'attribution, en impliquant l'organisation de gestion du projet avant le transfert si nécessaire.
Gérer toute la documentation commerciale et contractuelle liée à la proposition avant la remise à l'équipe d'exécution et assurer une réunion de transfert complète et opportune.
Préparer les accusés de réception des commandes, obtenir les signatures des contrats, gérer son propre processus de réservation et s'assurer de sa pleine conformité.
Favoriser la mise en œuvre de normes de proposition et de nouveaux modèles commerciaux afin de maximiser le volume des commandes et la portée du marché.
Identifier et affiner en permanence les processus et les outils de proposition, en mettant particulièrement l'accent sur les opportunités d'amélioration Lean et de réduction des déchets tout au long de la phase ITO.
Maintenir la connaissance des tendances du marché, des exigences des clients, des actions des concurrents et de la base de clients.
Aider l'entreprise à maintenir le plus haut niveau de conformité et d'intégrité
Qualifications :
Une expérience minimum de 10 ans dans les opérations commerciales, l'élaboration de propositions, la rédaction et la négociation de contrats et les négociations directes pour la vente d'équipements et/ou de services et les accords de consortium, avec une forte préférence pour la familiarité avec l'industrie et l'énergie secteurs (turbine à gaz/à vapeur/centrale électrique, variateurs de fréquence, moteurs de machines électriques tournantes, produits de réseau)
Expérience démontrée dans la négociation de contrats de grande valeur et dans la gestion d'opérations commerciales complexes.
Solide expérience en matière de travail avec des équipes interfonctionnelles et de gestion de multiples parties prenantes au sein d'une organisation matricielle complexe
Solides compétences analytiques avec la capacité de développer des informations stratégiques et des plans d'action.
Excellentes compétences en communication et en relations interpersonnelles, avec la capacité d'influencer et de diriger des équipes interfonctionnelles.
Connaissances techniques des solutions électriques. Une licence en ingénierie est préférable
Maîtrise des outils logiciels pertinents, des logiciels d'analyse et des outils de vente (CRM, Excel, Word, etc.)
Caractéristiques souhaitées :
Autonome, avec une approche proactive de la résolution de problèmes
Solides compétences en leadership et capacité à prendre des décisions décisives et éclairées.
Penseur créatif ayant le souci du détail et la capacité de prioriser efficacement.
Une attitude positive et un esprit d'équipe engagé, engagé dans l'amélioration continue et l'apprentissage.
Un état d'esprit centré sur le client et une capacité démontrée à répondre rapidement aux besoins des clients
Solides compétences en matière de coordination et d'influence
Connaissance des moteurs et des besoins financiers des clients
Capacité à effectuer plusieurs tâches à la fois sur une variété de projets dans des délais stricts
Bonne communication orale et écrite, avec un anglais courant
*** ENGLISH ***
The Senior Commercial Proposal Manager, together with Sales and Application Eng Team, is accountable to lead and manage the overall ITO (Inquiry to Order ) process for large and complex proposal within SEMEA region, being responsible for all aspect of assigned opportunities including proposal development, commercial risk assessment and mitigation , customer contract negotiation, internal process compliance , approvals, order booking and handover in a timely manner to meet customer expectation and delivery company objectives.
This role is an independent contributor and reports to the SEMEA Commercial Operations and Risk Leader. The ideal candidate is a mid-career professional with a proven track record in similar roles, and possesses the confidence, expertise, and sharpness to navigate complex proposal’s challenges independently.
Essential Responsibilities:
Review enquiry documents to establish a winning strategy in association with the extended Proposal Team, to deliver the proposal on time, on quality and maximize Customers satisfaction and probability to win.
Develop the proposal plan, lead proposal reviews, monitor and report on proposal progress. Identify and report any issue or deviation to bidding strategy in a clear and anticipated manner. Propose mitigation actions based on experience and implement corrective actions
Working cross-functionally and co-ordinate with subject matter expert (Application Eng., engineering, finance, legal, services, supply chain, project management, product management, etc.) to implement proposal strategy and Identify and address any potential critical commercial triggers to be addressed during contract negotiations and contract drafting
Master the different aspects of the commercial proposal: risk analysis, cash curve, purchasing/contract scheme, terms and conditions, etc and lead preparation of commercial proposal and relevant documentation in line with bidding strategy. Ensure sufficient time is available for review and validation of documentation before submission to Customer
Accountable to ensure that total proposal costs estimation is aligned with proposal strategy in terms of scope of work to be quoted and relevant provision & contingencies.
Review and redline contractual terms\drafting contract ,working closely with Legal, Comfin and Operations teams to address complex issues and ensure compliance with company contractual guidelines.
Preparing commercial proposal with highest quality, completeness and time responsiveness
Ensure adherence to ITO and Risks processes and tools and obtain and record all relevant proposal approvals (R-tollgates) in a timely manner to meet Proposal due date.
Provide leadership during proposal review process to ensure and that all risk triggers, risk mitigation and business risk acceptance levels (as per DOA) are properly addressed and incorporated in the development of the proposal. Also, ensure that all comments received during the Proposal Approvals are recorded and addressed before submittal of the proposal
Lead preparation and attend of Customer meetings, ensure clarifications/answers/presentations are available and reviewed ahead of Customers requests, with relevant subject matter experts and business leadership.
Leading commercial negotiations with Customers and supporting functions in order to ensure full compliance with contract commitments and commercial risk assessment.
Develop and maintain outstanding relationships with customer and regions.
Ensure seamless hand-over from proposal phase to execution on award, involving the project management organization prior to handover as necessary.
Manage all proposal related commercial and contractual documentation prior to handover to execution team and ensure timely and comprehensive handover meeting.
Prepare order acknowledgements, obtain contract signatures, own booking process and ensure full compliance to it.
Drive implementation of proposal standards and new commercial models to maximize orders volume and market reach.
Continuously identify and refine the proposal processes and tools with special emphasis on Lean opportunities for improvement and waste reduction through the ITO phase.
Maintain knowledge of market trends, customer requirements, competitor actions and customer base.
Support the business to maintain the highest level of the compliance and integrity
Qualifications:
Minimum 10 years in Commercial Operations, proposal development, contract drafting and negotiation and direct negotiations for equipment and/ or services sales and consortium agreements, with a strong preference for familiarity with Industrial and Energy sectors (gas / steam turbine / power plant, variable frequency drives, electric rotating machine motors, grid products)
Demonstrated experience in negotiating high-value contracts and managing complex commercial operations.
Strong track record of working with cross-functional teams and manage multiple stakeholders across a complex matrix organization
Strong analytical skills with the ability to develop strategic insights and actionable plans.
Excellent communication and interpersonal skills, with the ability to influence and lead cross-functional teams.
Technical knowledge of electrical solutions. Bachelor's degree in Engineering is preferred
Proficiency in relevant software tools analytical software and sales tools (CRM, Excel, Word, etc.)
Desired Characteristics:
Autonomous and self-driven, with a proactive approach to problem-solving.
Strong leadership skills and the ability to make decisive, informed decisions.
Creative thinker with attention to detail and the ability to prioritize effectively.
A positive attitude and engaged team player, committed to continuous improvement and learning.
Customer-focused mindset with proven ability to respond quickly to customer needs
Strong coordination and influencing skills
Knowledge of customer financial drivers / needs
Ability to multi-task on a variety of projects to strict time scales.
Strong oral and written communication with fluent English
Relocation Assistance Provided: No
