Pourquoi rejoindre Manitou Group ?
Aujourd’hui, nos équipes commerciales terrain et notre réseau de concessionnaires (Dealers) font face à un défi passionnant : passer d’un modèle centré sur la vente de machines à un modèle axé sur le Service (connectivité, offres digitales, location, financement, matériel d’occasion). Nous devons accompagner nos dealers sur la vente de services, pour améliorer la satisfaction des clients et leur rétention sur des machines Manitou & Gehl de qualité.
Pour résoudre ces sujets à la racine et donner des solutions clés en main à nos forces de vente, nous créons le poste de Sales Excellence Manager H/F. Rattaché(e) au département Performance Commerciale Globale, votre rôle sera de structurer nos offres, de simplifier le quotidien du terrain et d’insuffler une véritable culture de la vente de services.
MISSIONS
En véritable chef d’orchestre et pivot entre les experts techniques (Product Managers, Pricing, Contrôle de gestion) et nos équipes commerciales en région, vos missions principales seront:
Définir les modèles de référence (Core Models) de vente consultative afin de gérer au mieux les ventes aux concessionnaires (et potentiellement la location et les grands comptes), augmentant ainsi les compétences commerciales de Manitou Group dans son ensemble, ce qui mènera à maximiser les ventes de produits et services Manitou.
Définir, avec les régions, le ou les modèles de référence de structure organisationnelle des départements commerciaux au bénéfice des filiales.
Définir le modèle de vente de services, les compétences et profils requis, les rôles et responsabilités, l’organisation sur le terrain et au sein des filiales, ainsi que la formation, afin de contribuer à l’évolution du modèle économique de Manitou vers les services.
Définir les besoins de toutes les formations liées à ces sujets (en tant que Business Owner), s’assurer qu’elles sont produites par la Direction Formation Business (« l’usine ») et superviser leur exécution en collaboration avec les régions.
Définir le support le plus adéquat en termes d’outils, de processus (à créer ou à améliorer s’ils existent déjà), de tableaux de bord et de KPI nécessaires, simplifiant ainsi les processus de vente et augmentant la précision et l’efficacité commerciale.
Collecter et partager les meilleures pratiques des équipes de terrain dans les différentes régions et les intégrer aux modèles de référence (Core Models) au bénéfice de toute l’organisation.
Superviser le déploiement des ventes liées aux services (Wet Sales) (solutions connectées, financement des ventes, garantie étendue et accessoires) et plus généralement la vente de services (location, offres digitales…) : en définissant pour chaque service la proposition de valeur, les clients ciblés, les arguments de vente et le plan de lancement commercial. Contribuer à la définition des objectifs avec les régions, s’assurer que les correspondants régionaux sont formés et capables d’exécuter le plan de déploiement, surveiller et analyser les résultats et proposer des actions correctives et/ou incrémentales.
Définir les modèles principaux de la stratégie de développement des ventes de produits Manitou Group sur de nouveaux marchés : analyse des solutions locales actuelles, présentation de nos produits, comparaison avec l’opérateur local en soulignant nos avantages concurrentiels, formation de la filiale, création et exécution d’un plan de développement pour le réseau de distribution, la notoriété du marché et l’approvisionnement en produits.
Agir en tant que centre d’expertise de niveau 2 (le niveau 1 étant le terrain/les filiales et le niveau 3 les offres globales) pour tous les services promus par Manitou.
Agir en tant qu’intermédiaire entre les Offres Globales et les régions sur le terrain, assurant le transfert d’informations et de connaissances du haut vers le bas, ainsi que le retour d’informations du terrain vers le haut.
Sur le long terme, concentrer la réflexion du groupe Manitou et de ses parties prenantes (quel que soit le département : Marketing, Régions, Category Managers, Expérience Client) sur des sujets transversaux et stratégiques liés aux enjeux commerciaux (par exemple : l’avenir de la concession, l’avenir de la distribution, le CRM et d’autres éléments infrastructurels de la gestion des ventes). Produire les feuilles de route correspondantes.
Participer et contribuer aux Comités de Direction Commercial Excellence.
PROFIL
Formation Bac+5 (École de commerce ou d’ingénieur), vous justifiez d’au moins 10 ans d’expérience sur des postes à responsabilité commerciale / Services, avec une capacité à créer des offres commerciales, mettre en place des services en lien avec des produits concrets, et l’animation d’équipes commerciales et/ou services pour assurer le déploiement efficace.
Vous savez rendre commercialisable une offre de service(s). Pour cela, vous comprenez l’imbrication entre l’offre produit et l’offre services, dans un contexte BtoB idéalement (ou BtoC), permettant de créer commercialement de la valeur ajoutée.
Vous avez une excellente capacité à rédiger et structurer des stratégies commerciales.
Compétences & Mindset : Vous avez une forte pensée conceptuelle. Vous savez passer des données du terrain à un modèle de référence simple et efficace. Mais vous êtes aussi orienté client et équipes internes Manitou Group, vous savez convaincre, influencer et accompagner le changement auprès d’interlocuteurs variés.
Outils: Vous avez une appétence marquée pour la connectivité, le digital et possédez une expérience pratique des outils CRM et d’aide à la vente.
Langues : la maîtrise courante de l’anglais et du français est indispensable. Une troisième langue est un atout.
Qu’est-ce que MANITOU Group peut vous apporter ?
Poste à pourvoir dès maintenant, en CDI
Statut : Cadre au forfait 216 jours
Flexibilité : 2 jours de télétravail possible après 3 mois d’ancienneté
Rémunération : selon expérience, package supérieure à 90 k€ , comprenenant salaire, variable 20%, primes, Intéressement et participation + un CSE et des activités organisées + Restaurant d’entreprise + Prise en charge des transports en commun (70% ou forfait véhicule ou forfait vélo)
Accessibilité : Le site est basé à Ancenis (44), mais une localisation sur un autre site Manitou Group pourrait être étudiée
MANITOU Group: qui sommes-nous ?
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