Le Senior Commercial Proposal Manager, en collaboration avec l'équipe des ventes et des applications, est chargé de diriger et de gérer l'ensemble du processus ITO (Inquiry to Order) pour les propositions importantes et complexes dans la région SEMEA, en étant responsable de tous les aspects des opportunités assignées, y compris l'élaboration des propositions, l'évaluation du risque commercial et l'atténuation des risques commerciaux, la négociation des contrats avec les clients, la conformité des processus internes, les approbations, la réservation des commandes et la remise en temps opportun pour répondre aux attentes des clients et à la société de livraison objectifs.
Ce rôle est celui de contributeur indépendant et relève du responsable des opérations commerciales et des risques de la SEMEA. Le Candidat idéal est un professionnel en milieu de carrière ayant fait ses preuves dans des rôles similaires et possédant la confiance, l'expertise et la perspicacité nécessaires pour relever les défis des propositions complexes de manière indépendante.
Examiner les documents de demande pour établir une stratégie gagnante en association avec l'équipe de proposition élargie, afin de livrer la proposition dans les délais, en termes de qualité et de maximiser la satisfaction des clients et les chances de gagner.
Élaborer le plan de proposition, diriger les examens des propositions, suivre l'avancement des propositions et en rendre compte. Identifier et signaler tout problème ou toute déviation par rapport à la stratégie d'appel d'offres de manière claire et anticipée. Proposer des mesures d'atténuation sur la base de l'expérience et mettre en œuvre des mesures correctives
Travailler de manière transversale et coordonner avec un expert en la matière (ingénieur des applications, ingénierie, finance, droit, services, chaîne d'entrée f, gestion de projet, gestion de produit, etc.) pour mettre en œuvre la stratégie de proposition et identifier et traiter tous les déclencheurs commerciaux critiques potentiels à traiter lors des négociations et de la rédaction des contrats
Maîtriser les différents aspects de la proposition commerciale : analyse des risques, courbe de trésorerie, schéma d'achat/contrat, conditions générales, etc. et préparation de la proposition commerciale et de la documentation pertinente en ligne avec la stratégie d'appel d'offres. Veiller à ce que suffisamment de temps soit disponible pour l'examen et la validation de la documentation avant de la soumettre au client
S'assurer que l'estimation des coûts totaux de la proposition est alignée sur la stratégie de la proposition en termes de contenu des travaux à proposer et de provisions et éventualités pertinentes.
Réviser et modifier les termes contractuels \ rédaction du contrat, en travaillant en étroite collaboration avec les équipes juridiques, opérationnelles et Comfin pour résoudre les problèmes complexes et garantir le respect des directives contractuelles de l'entreprise.
Préparer une proposition commerciale avec la plus haute qualité, exhaustivité et rapidité · Garantir le respect des processus et outils ITO et Risks et obtenir et enregistrer toutes les approbations de propositions pertinentes (R-Tollgates) en temps opportun pour respecter la date d'échéance de la proposition.
Faire preuve de leadership pendant le processus d'examen des propositions afin de s'assurer que tous les facteurs déclencheurs de risques, leur atténuation et les niveaux d'acceptation des risques commerciaux (conformément au DOA) sont correctement pris en compte et intégrés dans l'élaboration de la proposition. S'assurer également que tous les commentaires reçus lors de l'approbation des propositions sont enregistrés et traités avant la soumission de la proposition
Diriger la préparation et assister aux réunions avec les clients, s'assurer que les clarifications/réponses/présentations sont disponibles et examinées avant les demandes des clients, avec les experts en la matière concernés et les dirigeants de l'entreprise.
Diriger les négociations commerciales avec les clients et les fonctions de soutien afin de garantir le plein respect des engagements contractuels et de l'évaluation du risque commercial.
Développer et entretenir des relations exceptionnelles avec les clients et les régions.
Assurer un transfert fluide de la phase de proposition à l'exécution lors de l'attribution, en impliquant l'organisation de gestion du projet avant le transfert si nécessaire.
Gérer toute la documentation commerciale et contractuelle liée à la proposition avant la remise à l'équipe d'exécution et assurer une réunion de transfert complète et opportune.
Préparer les accusés de réception des commandes, obtenir les signatures des contrats, gérer son propre processus de réservation et s'assurer de sa pleine conformité.
Favoriser la mise en œuvre de normes de proposition et de nouveaux modèles commerciaux afin de maximiser le volume des commandes et la portée du marché.
Identifier et affiner en permanence les processus et les outils de proposition, en mettant particulièrement l'accent sur les opportunités d'amélioration Lean et de réduction des déchets tout au long de la phase ITO.
Maintenir la connaissance des tendances du marché, des exigences des clients, des actions des concurrents et de la base de clients.
Aider l'entreprise à maintenir le plus haut niveau de conformité et d'intégrité
Une expérience minimum de 10 ans dans les opérations commerciales, l'élaboration de propositions, la rédaction et la négociation de contrats et les négociations directes pour la vente d'équipements et/ou de services et les accords de consortium, avec une forte préférence pour la familiarité avec l'industrie et l'énergie secteurs (turbine à gaz/à vapeur/centrale électrique, variateurs de fréquence, moteurs de machines électriques tournantes, produits de réseau)
Expérience démontrée dans la négociation de contrats de grande valeur et dans la gestion d'opérations commerciales complexes.
Solide expérience en matière de travail avec des équipes interfonctionnelles et de gestion de multiples parties prenantes au sein d'une organisation matricielle complexe
Solides compétences analytiques avec la capacité de développer des informations stratégiques et des plans d'action.
Excellentes compétences en communication et en relations interpersonnelles, avec la capacité d'influencer et de diriger des équipes interfonctionnelles.
Connaissances techniques des solutions électriques. Une licence en ingénierie est préférable
Maîtrise des outils logiciels pertinents, des logiciels d'analyse et des outils de vente (CRM, Excel, Word, etc.)
Autonome, avec une approche proactive de la résolution de problèmes
Solides compétences en leadership et capacité à prendre des décisions décisives et éclairées.
Penseur créatif ayant le souci du détail et la capacité de prioriser efficacement.
Une attitude positive et un esprit d'équipe engagé, engagé dans l'amélioration continue et l'apprentissage.
Un état d'esprit centré sur le client et une capacité démontrée à répondre rapidement aux besoins des clients
Solides compétences en matière de coordination et d'influence
Connaissance des moteurs et des besoins financiers des clients
Capacité à effectuer plusieurs tâches à la fois sur une variété de projets dans des délais stricts
Bonne communication orale et écrite, avec un anglais courant
The Senior Commercial Proposal Manager, together with Sales and Application Eng Team, is accountable to lead and manage the overall ITO (Inquiry to Order ) process for large and complex proposal within SEMEA region, being responsible for all aspect of assigned opportunities including proposal development, commercial risk assessment and mitigation , customer contract negotiation, internal process compliance , approvals, order booking and handover in a timely manner to meet customer expectation and delivery company objectives.
This role is an independent contributor and reports to the SEMEA Commercial Operations and Risk Leader. The ideal candidate is a mid-career professional with a proven track record in similar roles, and possesses the confidence, expertise, and sharpness to navigate complex proposal’s challenges independently.
